四月以來，已累計有數十家公司發布2022年度財報，以及2023年第一季度的營收情況，從中可見，2022年下滑的情況較為普遍，今年一季度部分企業正在恢復增長。
值得注意的是，一些主流渠道對業績增減的影響程度非常大，其貢獻既占到企業總營收的大部分，同時增長后勁十足，為企業應對沖擊，并持續向上注入動力。
據大材研究的不完全統計，當前的主流渠道里，經銷商零售、家裝渠道、電商、大宗工程、海外等五大板塊，扮演支柱角色。這些渠道的產能與競爭優勢強弱，深刻影響整體業績的走向。
就各家公司的渠道策略而言，普遍采取經銷商零售（輔以直營）、拎包、整裝、電商、大宗工程等多渠道組合打法。
同時，也有顧家、曲美、夢百合等眾多公司發力海外市場，通過海外零售商渠道、OEM等做法，擴大戰果。
根據已公開的2022年財報，大材研究對部分企業的渠道分布做一梳理，看清渠道變化，找準發力點，以便在接下來的時間打贏市場角逐戰。
先看經銷商零售，幾乎是所有企業的發力方向，即使是龍頭企業，擁有數千的門店，依然保持了招商的力度，彌補城市空白點，并對重點城市加密網點。
一些重點公司的經銷商已有兩三千家，門店向上萬家挺進；大部分上市家居企業的經銷商保持在千家左右，門店亦有超千家之多。
夢天家居：到2022年末，經銷商專賣店1152家，專賣店遍布國內31個省、自治區和直轄市，各營銷網點下沉至三、四、五線城市。
近兩年里，在門墻柜模式的木作戰略框架下，夢天家居正全力探索分店態（木門綜合店，木作店）的經營模式，強化經銷商三大技能工（設計師、安裝工、美容師）培養體系。
歐派家居：經銷門店超7000家，貢獻收入約175.82億元，貢獻的收入占主營收入接近80%。直營店約58家，營收約7.06億元。
各個品類均有詳細的經銷商與門店數據，歐派廚柜（含廚衣綜合）經銷商1516家，店面2479家。歐派衣柜（整家定制）經銷商1062家，門店2210家。歐派衛浴經銷商655家，門店816家。
此外，歐鉑麗經銷商899家，店面1054家。歐鉑尼經銷商902家，店面1056家。
各品類新開店的速度繼續保持，大概情況是，歐派廚柜（含廚衣綜合）、歐派衣柜（整家定制）、歐派衛浴、歐鉑麗、歐鉑尼分別新開361家、352家、73家、266家、242家。
此外，集成廚房商業模式新開店超170家，開設商超大家居的城市超100個。零售體系已啟動建設102個大家居店。
索菲亞：終端門店逾4000家，覆蓋全國1800個城市和區域。打造線上線下一體化營銷閉環。經銷商渠道營業收入92.25億元，同比增長10.34%。
旗下米蘭納營收3.2億元，同比增長242.6%，2年時間里，發展經銷商465個，專賣店338家，2022年工廠端平均客單價13023元，同比增長17%。
公牛：以經銷為主，直銷為輔，已建立110多萬家終端網店的線下銷售網絡，其中包括75萬多家五金渠道銷售點，包括五金店、日雜店、辦公用品店、超市等，還有超12萬家裝飾及燈飾渠道銷售點、超25萬家數碼配件渠道點。
箭牌家居：到2022年底，箭牌的終端門店網點合計13378家。收入方面，零售門店、電商和家裝客戶等渠道收入占比合計74.86%。
經銷模式收入(包括經銷零售、電商、家裝及工程)約為66.12億元，同比下降10.94%，占比88%。直銷模式（直營電商及直營工程）收入約為8.64億元，同比下降4.77%，占比11.5%。
其中，經銷零售（門店）收入約為30.58億元，同比下降12.12%，收入占比40.71%。
就2022年的情況看，箭牌繼續鞏固零售門店、家裝及電商的營銷力度，賦能經銷商，并推動經銷商布局空白區域。
箭牌經銷商為1105家，法恩莎經銷商為450家，安華經銷商425家，終端門店網點合計13378家，增加的網點主要為家裝店及秀鎮店。
顧家家居：在全球擁有6000多家品牌專賣店，執行1+N+X的渠道戰略，打造多品類組合的融合大店模式；推行系列單店、綜合店、場景融合店、融合大店）長期共存的店態格局。
再看家裝渠道，這是近年來的重點，已有數十家重點企業集中布局，至少包括：掌上明珠、夢天家居、德爾地板、公牛、歐派、索菲亞、尚品宅配、志邦、金牌等，均有不錯的戰果問世。
歐派家居：保持整裝經銷商引流、營銷幫扶等措施，加快整裝渠道開拓步伐。并引導傳統零售經銷商與當地家裝、整裝渠道公司開展形式多樣的業務合作。
廚房業務板塊，零售體系合作裝企超4000家。而且構建了P9整裝銷售系統，將非標的家裝設計與施工組織逐步標準化，助力零售經銷商入局整裝。
索菲亞：與圣都、星藝等頭部裝企合作，同時推動經銷商與當地裝修公司、設計工作室等合作，具體到數據上，直營整裝事業部合作裝企160個，門店425家，覆蓋全國93個城市及區域。反映到收入上，整裝渠道營業收入同比增長115.14%。
公牛：與業之峰、創藝、圣都、貝殼、魯班等約200家知名裝企及平臺建立合作，并圍繞重點城市提升區域裝企網點覆蓋率。
夢天家居：強化“產品+服務”為整裝業務發展的“雙輪驅動力”。
以杭州和成都兩個城市群為試點，保持合理的產品更新頻率，專推“整裝渠道產品系列”；同時對城市合伙人運營模式進行了初步探索。
箭牌家居：與全國頭部家裝公司合作，并由各地經銷商落地；同時，各區域服務人員協同經銷商開展“家裝城市合伙人”等活動，開發當地中小微家裝企業，提供專項產品方案。
成效已相當不錯，2022年，家裝渠道收入約為10.45億元，同比增長9.19%，收入占比13.91%。
奧普家居：今年針對家裝渠道將注重運營能力培育，切入更多品類，努力提升市占率。
大宗工程面臨的壓力雖然很大，但重點企業并沒有放棄，而是做了策略調整，重點開發優質房企，以及酒店、公寓、學校、醫院等B端項目。
夢天家居：聚焦資源，服務大型國企、央企以及發展穩健的房地產頭部企業；助力傳統渠道零售經銷商積極拓展工程業務，開發和扶持優質工程經銷商；完成精裝專業團隊的建設。
東鵬：建立核心城市級工程服務平臺，組建工程進攻性產品，拓展大型市政工程；并精耕整裝渠道。
歐派家居：2022年大宗業務營收約34.95億元，同比減少4.85%。從傳統精裝住宅延伸到各類公建項目如學校、醫院、工業園區等。
此外，持續深耕各地人才安居房、保障房、老舊小區改造等新型大宗項目。
公牛：全面發力工程業務，成為雄安新區、港珠澳大灣區等重要開關類合作商，并在保障房、教育、酒店、物流等領域打造標桿工程；開拓地產精裝房業務，與泰康、保利、中建等公司穩固合作。
索菲亞：主要服務工程客戶，單體合作項目產品套數多、合同總價高，已與上百家工程客戶實現合作，既與大型地產商合作，也承接地產、酒店、醫院、學校、企事業單位等樣板房及工程批量項目。
箭牌家居：協同經銷商開發地產核心客戶，注重多元客戶結構，持續開發發教育、醫療機構、企業、酒店和政府工程業務。
2022年工程收入約18.51億元，同比下降21.05%，占比24.63%。其中，經銷工程16.96億元，直營工程1.55億元。
電商及線上流量被視為新的主賽道。
普遍做法是，以京東、天貓、拼多多、抖音、視頻號、小紅書、今日頭條、朋友圈、公眾號、小程序等線上渠道為主，以直播、短視頻、筆記等內容形式為抓手，擴大線上流量，向店面派單，或者直接在線成交。
為了抓住電商機會，大部分公司都在賦能經銷商參戰，牽頭組織經銷商團隊參與到直播、種草、社群等營銷戰場，借助主動營銷團隊幫扶、培訓、內部比賽等措施，賦能經銷商提升線上獲客轉化能力。
歐派家居：電商渠道強力賦能，全渠道+全內容形式推動，為終端派單30萬次以上。
公牛：建設了照明、數碼、新能源等品類旗艦店，全面入駐天貓、淘寶、京東、唯品會、拼多多等平臺，擁有數十家線上授權經銷商。
完善電商產品矩陣，打造軌道插座、新能源充電槍等爆款。形成“站外種草、站內拉新”的閉環，據情報通數據，2022年轉換器、墻壁開關插座保持天貓線上市占率第一。
箭牌家居：自建電商團隊，同時開展經銷商電商業務，執行1+N多店鋪矩陣戰略，即1家全品類官方旗艦店+多品類專賣店聯動。
2022年電商收入約為15.08億元，同比下降1.47%，收入占比20.08%。其中，直營電商6.96億元，同比增長10.27%。
索菲亞：打造微信公眾號、微信小程序、企業微信、視頻號、抖音、快手、小紅書全平臺矩陣私域營銷陣地，全網關注量超3000萬，為零售渠道賦能。
顧家家居：以零售數字化的形式出現，聚焦在抖音、騰訊朋友圈進行投放；建設常態化官方直播體系，聚焦抖音平臺，開拓騰訊視頻號、快手等公域流量；邀請達人到門店進行合播。
再者，微博/微信官方賬號共發布1200+篇內容，推行內容營銷。
此外，包括德爾地板、百得勝、志邦、好萊客、江山歐派、東鵬控股、頂固、水星家紡、皮阿諾、三棵樹、美克家居、永藝、夢百合等，整個營收構成中，經銷商零售+電商+大宗工程+拎包入住+整裝等的渠道結構，貢獻占據內銷業績的核心份額。
從更細分的角度看，渠道版圖并未局限于上述發力點，包括設計師渠道、社群渠道、直播渠道、工長渠道等多種觸角，均贏得了企業的高度重視，投入重點資源予以開發與深耕，預計繼續扮演2023年的重要渠道角色。
大材研究認為，得渠道者，依然得天下。只有把優勢渠道繼續夯實，并抓住新渠道的拓寬，方能打出更廣闊的天地，贏得未來。
文章來源： 大材研究 責任編輯：雷達
